Existen arquetipos comunes en el mundo de la negociación. Conocer el arquetipo que mejor se adapta a tu personalidad puede ser de gran utilidad para tener una ventaja frente a negociaciones de alto riesgo. Aprende cómo influir, persuadir y obtener lo que quieres. Te presentamos cuatro enfoques clave para mejorar tu posición e identificar la mejor estrategia según cada situación.

Arquetipo Brinkman

¿Estás dispuesto a jugar todo o nada? Entonces este es tu arquetipo. La estrategia de este arquetipo consiste en aumentar la presión al punto en que la otra parte no tenga otra opción más que ceder o llegar a un acuerdo. Su poder radica en que la contraparte crea que en verdad estás dispuesto a cumplir la amenaza. Por ejemplo, una empresa que negocia con un proveedor puede advertirle que, si no reduce los costos de fabricación, trasladará su negocio a otro proveedor.

Arquetipo del Oponente Indigno

Este arquetipo demuestra que pelear le costará más que ganar al oponente. Utiliza sentimientos como la lástima, la compasión y la tristeza. Por ejemplo, un negocio que adopta este enfoque podría hacerle ver a un demandante lo pequeño que es, sugiriendo que una demanda la llevaría a la quiebra y que el demandante solo terminaría con costosos gastos legales.

Arquetipo del Amigo

Hacerse tu mejor amigo es la estrategia de este arquetipo. Puede insistir en conocerse mejor compartiendo historias personales o mediante una actividad social previa. Su negociación se basa en apoyarse en emociones como el afecto, la empatía y la cercanía para lograr acuerdos favorables. Una empresa que invita a sus clientes a una cena informal antes de presentar una gran propuesta comercial es un ejemplo de este enfoque.

Arquetipo del Mediador

Este enfoque no se enfoca solo en satisfacer las propias necesidades sino también las del otro. Es el típico ganar-ganar. Para alcanzar este objetivo, el mediador debe descubrir los verdaderos intereses, objetivos o necesidades en juego para encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes, incluso si eso significa ceder.

En cada negociación debes tener presente qué estrategia quieres utilizar. Tú encárgate de cerrar el trato y Sofya se encarga de los procesos contables. Nuestro sistema web cuenta con módulos interconectados para no perder la pista de lo que suceda con los movimientos hechos, y permite verificar y generar reportes a tu conveniencia. Escríbenos y conoce todos los beneficios.